Durante meses assumi que o meu mercado era a cidade onde o estúdio fica. Parecia óbvio: você abre um negócio num lugar, o público daquele lugar é o seu público. Quando fui olhar de onde vieram os clientes reais dos últimos noventa dias, uma fatia considerável vinha do Rio de Janeiro, sem campanha direcionada para lá, sem esforço nenhum. E a maioria não veio de barca. Veio de carro, pela Ponte, como se viesse a qualquer outro compromisso profissional na região.
Isso derrubou uma suposição que eu carregava sem perceber: a de que morar em cidade satélite cria barreira geográfica real entre o seu negócio e o mercado maior do lado. Não cria, ou pelo menos não da forma que parece. A barreira que existe é outra: é a barreira de comunicação. Eu nunca tinha dado ao profissional do Rio uma razão clara para me procurar, então obviamente ele não aparecia. Quando apareceu, atravessou a ponte sem drama nenhum.
Negócios em cidades satélites tendem a cair nessa armadilha com uma frequência que me parece subestimada. A especialização faz sentido, a reputação cresce por indicação dentro de uma rede conhecida, o mercado local parece suficiente por um tempo. E então a agenda começa a depender dos mesmos perfis de cliente, a concorrência local se intensifica e vem a sensação de teto. A conclusão mais rápida é que o nicho esgotou. Às vezes esgotou mesmo. Mas às vezes o nicho não esgotou: o mercado foi definido com base em onde o negócio fica, não em quem tem o problema que você resolve e disposição para te procurar. São coisas diferentes, e a confusão entre as duas custa caro.
Niterói não é caso isolado. Qualquer cidade que vive na sombra de um mercado maior tem prestadores de serviço presos nessa lógica, olhando para a concorrência local como se o perímetro da cidade fosse o perímetro do negócio. O cliente que está do outro lado nem sabe que você existe, não porque não quer atravessar, mas porque você nunca falou com ele.
João Fanara é fotógrafo especializado em retratos corporativos e ensaios. Atende no Centro de Niterói. Mais informações em fanara.com.br